Un plan de marketing proporciona una visión general de su estrategia de marketing completa para el próximo año. Describe cuál es su público objetivo, cómo hace el marketing y qué estrategias utilizará para llegar a sus clientes y vender su producto o servicio. El propósito de un plan de marketing es proporcionar una visión general de cómo presenta sus productos y servicios a su público objetivo.
Pasos
Parte 1 de 4: Realización de un análisis ambiental
1. Piensa en los objetivos de tu empresa. El propósito de un análisis ambiental es observar su posición actual en el mercado. A partir de ahí, se pueden identificar y realizar cambios. Comience por observar la misión y los objetivos de su empresa (si su empresa no tiene uno, debe aclarar esto antes de comenzar) y luego determine si el plan de marketing actual lo está ayudando a lograr esos objetivos o no.
Puede tener su propio negocio de remoción de nieve y mantenimiento de invierno, y el objetivo de aumentar sus ganancias con un 10 % más de clientes. ¿Tiene un plan de marketing que brinde una descripción general de cómo atraer a esos clientes?? Si es así, ¿funciona??
2. Examine sus fortalezas y debilidades de marketing actuales. Lo que está atrayendo clientes actualmente? Qué atrae a los clientes de tu competencia? Lo más probable es que atraiga clientes debido a sus fortalezas. El conocimiento de estas fortalezas es una ventaja importante en su estrategia de marketing.
Determine cuáles son las fortalezas y los beneficios concretos y decisivos que experimentan los clientes cuando trabajan con usted. Son las características internas de la empresa y determinan la satisfacción del cliente.
Las fortalezas potenciales podrían incluir costos bajos, excelente servicio al cliente, facilidad de uso o velocidad.
Distíngase de la competencia. Esto podría estar relacionado con sus fortalezas o simplemente podría ser parte de hacer negocios con su empresa. Pero si quieres que los clientes te elijan a ti sobre tu competencia, averigua de antemano por qué lo harían.
También debe ser consciente de las posibles debilidades y deficiencias de su empresa, ya que estas también son características internas que son importantes para los clientes. Una vez que haya identificado sus debilidades, debe ver cómo abordará esos puntos. Si no lo hace, sus debilidades pueden eventualmente convertirse en las fortalezas de su competencia.
3. Investiga a tu público objetivo. Es importante saber exactamente a quién le estás vendiendo para que puedas enfocar tu marketing en ellos. Conocer su público objetivo y las necesidades de su público objetivo lo ayudará a determinar dónde y cómo anunciarse. Si no conoce bien a su público objetivo, no podrá comunicar de manera efectiva cómo sus productos y servicios satisfacen las necesidades del público objetivo.
Realizar una encuesta demográfica. Necesita saber la edad, el sexo, la ubicación e incluso los ingresos de sus clientes. También es necesario conocer las características psicológicas. Por ejemplo, si tiene un servicio de remoción de nieve y sus clientes son grandes empresas, ¿cuáles son las cosas que más aprecian de un servicio de remoción de nieve??
Utilizar información oficial del gobierno para el mercado y la industria. Tú puedes ver indicadores económicos como precio e índices y oportunidades de empleo en tu área.
Si su presupuesto lo permite, también puede buscar el asesoramiento de asociaciones comerciales que realizan sus propias investigaciones y analizan la evolución del mercado y las tendencias de la industria.
También debes investigar a tu competencia. La única forma en que puede ofrecer a sus clientes algo que su competencia no puede es saber exactamente cuál es la fortaleza de su competencia. ¿Ofrecen mejores precios?? ¿Tienen un tiempo de respuesta rápido?? Si es así, ¿cómo ofrecen eso?? Guárdelos en otra cosa en su plan de negocios? Conocer las debilidades y fortalezas de su competencia es una de las mejores cosas que puede hacer para que su negocio tenga éxito.
Fundadora de Chief DetectiveEmily Hickey es fundadora de Chief Detective, una agencia de marketing en redes sociales que ayuda a algunos de los minoristas y empresas emergentes más grandes del mundo a anunciarse en Facebook e Instagram. Tiene más de 20 años de experiencia como experta en crecimiento en marketing y recibió su maestría de la Stanford Graduate School of Business en 2006.
Emily Hickey, MS Fundador de Detective Jefe
Trate de formarse una imagen de sus clientes individuales. Emily Hickey, fundadora de una agencia de marketing en redes sociales: "Intente idear personajes para personas que pueden ser clientes de una marca en particular o que pueden estar usando un producto en particular. Puede usar las redes sociales para tener una idea de quiénes son estos clientes, así como consultar los sitios web de sus competidores y leer las reseñas de los clientes. Cuando haya creado algunas personas diferentes, sabrá quién es su público objetivo."
4. Investigar las oportunidades y amenazas externas. Estas son las características externas de su negocio, que están determinadas por su competencia, por los desarrollos fluctuantes del mercado y por los clientes o clientes. Su objetivo es observar los diferentes factores que pueden influir en su negocio para que pueda ajustar su plan de marketing en consecuencia.
Comience analizando las tendencias del mercado, como los cambios observables en lo que los clientes quieren/necesitan y lo que esperan de una empresa como la suya.
Si posee un servicio de remoción de nieve y brinda sus servicios a grandes agencias gubernamentales (como oficinas gubernamentales), es posible que sepa que las finanzas gubernamentales limitadas hacen que sus clientes se preocupen por los costos. Su estrategia comercial (y plan de marketing) debe centrarse en cómo ofrecer el costo más bajo para una buena calidad.
Parte 2 de 4: Explorando tus fortalezas y debilidades
1. Enviar encuestas por correo. Si tiene una base de clientes amplia y dedicada, considere enviar encuestas. Le permite realizar una encuesta de sus fortalezas y debilidades con sus clientes. Luego, basa su plan de marketing en sus fortalezas (sabe qué recursos enfatizar) y, al hacerlo, puede trabajar en lo que otros indican que son sus debilidades.
Mantenga las encuestas cortas y simples. Sus clientes pueden tener aportes, pero no quieren gastar mucho tiempo y esfuerzo proporcionando ese aporte. Trate de hacer una encuesta que quepa en una ficha o medio A4, y si tiene que hacerla más larga, asegúrese de que su encuesta no supere el máximo absoluto de dos páginas.
Considere hacer preguntas cortas en lugar de una simple encuesta de opción múltiple. Sin duda, puede hacer algunas preguntas de opción múltiple si lo desea, pero también puede hacer preguntas abiertas y específicas, como "¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto o servicio?"? Qué es lo que menos te gusta? Que quieres que mejoremos?También puede hacer una pregunta como "¿Recomendaría nuestros productos/servicios a amigos o colegas?"? Por qué por qué no?Esto le permite medir la satisfacción de sus clientes existentes y, al mismo tiempo, recopilar información sobre sus fortalezas y debilidades.
Incluya un sobre con la dirección y el sello. Debe hacer que la operación sea lo más fácil y sin complicaciones posible para los clientes.
No olvide estimar el costo de imprimir y enviar las encuestas (en ambos sentidos) y tenerlo en cuenta en su presupuesto si decide usar este método.
2. Tomar encuestas por correo electrónico. Esto es útil si tiene una lista de las direcciones de correo electrónico actuales de sus clientes, que puede que ya haya recopilado para los boletines mensuales. Si tiene las direcciones de correo electrónico de sus clientes, puede hacerles las mismas preguntas que en la encuesta por correo. Sin embargo, el riesgo de las encuestas por correo electrónico es que podrían terminar en el filtro de correo no deseado de sus clientes. No hay forma de que pueda saber cuántas de sus encuestas enviadas por correo electrónico han sido recibidas por sus clientes, ni hay ninguna garantía de que sus clientes se molestarán en responder la encuesta, incluso si la recibieron.
3. Tomar encuestas telefónicas. Esto puede ser un tema delicado para algunas personas, ya que a muchas personas les resulta molesto cuando las llaman a su casa. Pero si su negocio se basa en la comunicación uno a uno, no es impensable realizar una encuesta telefónica. Puede hacer muchas de las mismas preguntas que en las encuestas escritas, preguntando a los clientes cuáles ven como sus mayores fortalezas y debilidades, y si recomiendan o no su empresa a otros.
La desventaja de una entrevista telefónica, además de interrumpir o irritar potencialmente a las personas a las que llama, es que no tiene las respuestas del cliente frente a usted como lo haría con una encuesta escrita. Si planea realizar una encuesta, debe poder escribir/escribir rápidamente para registrar las respuestas de los clientes por teléfono. Esto puede requerir la contratación de personal adicional para realizar las entrevistas y registrar las respuestas, que luego deben incorporarse en una hoja de cálculo o catálogo de comentarios
4. Realizar entrevistas personales. Esto no tiene que profundizar. Simplemente puede chatear con sus clientes cuando toma su pedido o ayudarlos como de costumbre. Pero la comunicación cara a cara puede ser una excelente manera de evaluar a sus clientes y aprender qué es lo que más les gustaría ver mejorado en su empresa.
Al igual que con la entrevista telefónica, una entrevista cara a cara requiere que tome notas de lo que han dicho sus clientes y qué comentarios han dado. Por lo tanto, no es un plan ineficaz o imposible de implementar; solo significa que tienes que planificar con mucha antelación si decides llevártelo.
Parte 3 de 4: Lluvia de ideas sobre su plan de marketing
1. Reúna su información. Lea todas las encuestas que ha realizado y decida cómo quiere hacer crecer su negocio. Compare esto con cualquier obstáculo realista, incluidos los desarrollos de mercado actuales y futuros, los costos esperados que pueden surgir en el futuro, en qué región geográfica y grupo demográfico objetivo ha tenido más éxito, y con cualquier competencia que se dirija a la misma región o grupo objetivo.
2. Asignar roles. A medida que avanza con su plan de marketing, debe asignar funciones específicas a todos los responsables del marketing de su empresa. Determine quién es el más adecuado para cada rol dentro de su plan de marketing y determine las responsabilidades de ese rol. También debe determinar cómo medir el éxito de las responsabilidades de cada rol.
3. Indique sus objetivos de marketing. ¿Qué espera lograr al crear un plan de marketing?? ¿Es su objetivo final aumentar su base de clientes, informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios/ofertas, expandirse a una nueva región/grupo objetivo o algo completamente diferente?? Tus metas determinan la dirección de tu plan.
Sus objetivos de marketing deben alinearse con sus objetivos comerciales más amplios.
Al desarrollar sus objetivos de marketing, asegúrese de que sus objetivos sean tangibles y medibles. De lo contrario, será difícil interpretar sus cifras de ventas y no estará claro qué formas y estrategias fueron efectivas.
Utilice resultados como un aumento en las cifras de ventas (en euros), un aumento en las unidades vendidas/fabricadas, un mayor conocimiento de la marca o el número de nuevos clientes.
Por ejemplo, su objetivo podría ser "aumentar los nuevos contratos en un 10% o aumentar la exposición en las redes sociales".
4. Determinar cómo llegar a nuevos clientes potenciales. Su plan estratégico debe centrarse en tres tipos de clientes potenciales: "clientes potenciales fríos" (aquellos que no están familiarizados con su empresa, a los que llega a través de la publicidad y el marketing directo), "clientes potenciales cálidos" (aquellos que ya están familiarizados con su empresa o al menos han visto sus anuncios y marketing en el pasado) y `clientes potenciales` (clientes/clientes interesados que conocen su negocio y están dispuestos a trabajar con usted). Tienes que hacer una lluvia de ideas sobre cómo vas a llegar a todos esos clientes potenciales, lo que juega un papel en la determinación de las estrategias de marketing que utilizas.
Por ejemplo, puede optar por utilizar las redes sociales, los anuncios de radio, las vallas publicitarias o los volantes para llegar a los prospectos fríos. Los clientes potenciales que han expresado interés o han trabajado con usted en el pasado pueden ser contactados activamente por vendedores capacitados para usar la información de su investigación para convencer al cliente de que su producto o servicio es la mejor solución para su problema.
5. Desarrollar estrategias de marketing que cumplan con sus objetivos. Una vez que haya determinado sus objetivos de marketing y clientes potenciales, debe pensar más y determinar qué puede hacer realmente para lograr sus objetivos y sus prospectos. Hay muchas estrategias de marketing diferentes, pero algunas de las más utilizadas incluyen:
Los eventos corporativos o internos son una excelente manera de atraer clientes. Esto podría ser una cena, una actividad social u otro evento que impresione a sus clientes, motive/une a su personal o aumente el conocimiento de su marca con clientes/clientes potenciales.
Las acciones ganadoras suelen tener éxito. Eso es porque promocionan su negocio y al mismo tiempo entusiasman a sus clientes con sus productos o servicios. Estas promociones se pueden realizar en la tienda o a través de las redes sociales, y normalmente ofrecen algún tipo de "recompensa" pequeña a cambio de visitar su negocio con frecuencia o seguirlo en las redes sociales.
Considere pagar por un patrocinio a corto plazo de una persona o grupo de personas de confianza que utilicen sus productos o servicios. Este soporte puede incluso tener lugar completamente en línea en las redes sociales. Puede que no se ajuste al presupuesto de todas las empresas, ya que puede ser bastante caro, pero se ha demostrado que funciona para muchas empresas en todo el mundo.
No olvide el valor de los anuncios inteligentes o atractivos. Encontrar la voz y el estilo visual de su empresa en una campaña determinada puede ser extremadamente efectivo.
6. Considere el papel de las redes sociales. Las diferentes plataformas de redes sociales pueden ser un medio extremadamente efectivo y económico para promocionar su negocio y deben ser un componente de su plan de marketing general. Las redes sociales pueden ser útiles para ofertas, descuentos, promociones y comunicación con su grupo objetivo.
Estar activo en las redes sociales mantiene a sus clientes comprometidos con su negocio. Considere escribir publicaciones de blog o publicar enlaces sobre los problemas que tienen sus clientes y cómo los está resolviendo su empresa.
Los temas de discusión, las promociones y las encuestas pueden ser formas de involucrar a sus clientes con su negocio mientras aprende más sobre sus preferencias y fortalece su relación con su marca.
7. Determina tu presupuesto. Es posible que tenga ideas espectaculares sobre cómo comercializar su negocio y llegar a sus clientes, pero si tiene un presupuesto limitado, debe repensar su estrategia. Debe tener un presupuesto realista, que refleje tanto el estado actual de su empresa como el crecimiento potencial en el futuro.
Evalúa tus finanzas actuales. Necesita tener un presupuesto realista, y eso significa mirar lo que puede gastar en este momento. No gaste todo su presupuesto esperando que su plan de marketing traiga una avalancha de nuevos negocios, porque si su plan no funciona, terminará con pérdidas.
Comience poco a poco asignando su presupuesto de marketing y trabaje con lo que tiene. Elija anuncios probados y efectivos que sepa que tendrán la tasa de éxito más alta para llegar a nuevos clientes.
No tengas miedo de desviarte de tu plan. Si las cosas no funcionan para un medio publicitario (por ejemplo, si los anuncios de su periódico no llegan a las personas adecuadas), invierta su tiempo y dinero en otros medios publicitarios más productivos.
Parte 4 de 4: escribir su plan de marketing
1. Comience con un resumen ejecutivo. Esta sección contiene información básica sobre su producto o servicio y proporciona un resumen general de todo el documento en uno o dos párrafos. Escribir esto primero te dará una mejor idea de los capítulos más detallados que necesitas escribir.
Es útil para dar a sus empleados, asesores y colegas una visión general de su plan.
2. Describa su público objetivo. En la siguiente sección, use su investigación para describir su público objetivo. Esto no tiene que ser complejo; los pasos simples, paso a paso, funcionan bien. Puede comenzar describiendo los datos demográficos de su mercado (incluida la edad, el género y la ubicación, o la ocupación, si corresponde), luego describa sus preferencias con respecto a los productos o servicios que ofrece.
3. Resume tus metas. Esta sección no debe tener más de una página. Aquí debe enumerar todos sus objetivos de marketing para su negocio en el próximo año. No olvide aplicar la fórmula SMART para establecer sus objetivos: específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración determinada.
Un objetivo SMART sería “Un crecimiento del 10 % en las ventas a clientes gubernamentales para finales de 2018”.
4. Determina tu estrategia de marketing. Esta sección responde a la pregunta "cómo" de su plan y proporciona una descripción general de su estrategia de marketing general. Su objetivo aquí es centrarse en su punto de venta único (o USP), que es la ventaja única de su negocio. Esto debería quedar más claro después de la lluvia de ideas y la planificación de su plan de marketing. Su estrategia vende su USP..
En esta sección, debe describir cómo llegar a los clientes (asistir a una feria comercial, anuncios de radio, llamadas en frío, anuncios en línea) y el enfoque general que utiliza para convencerlos. Aquí debe centrarse en cuáles son las necesidades de sus clientes y cómo su USP satisface sus necesidades.
Importante en esta sección es ser lo más específico posible.
5. Escriba la sección de presupuesto. En esta sección, debe indicar la cantidad total que necesita gastar y cómo se gastará esa cantidad. Lo mejor es dividir sus costos en categorías y enumerar el monto total que se gastará por categoría.
Por ejemplo, podrías dar 5€.000 en transporte a ferias, 5€.000 en anuncios de radio, 200 € en folletos, 1 €.000 en nuevas promociones y 2€.000 optimizando tu sitio web.
6. Mantener un plan anual (como mínimo). No esperes que tu plan funcione sin problemas. La mayoría de los especialistas en marketing recomiendan que una empresa revise su plan de marketing al menos una vez al año. Esto lo ayudará a ver lo que ya se ha logrado, qué progreso se basará en la información actual y si su plan de marketing debe cambiarse o no.
Sea objetivo en sus revisiones anuales. Si algo no funciona o alguien no se desempeña según los estándares de la empresa, es posible que deba discutir por qué las cosas no funcionan o por qué un empleado no está completando sus funciones. O bien, es posible que deba revisar todo su plan de marketing si las cosas realmente resultan diferentes. Aquí es cuando es útil y valioso contratar a un consultor independiente. Un consultor puede revisar su plan y estimar el éxito o el fracaso, y puede reestructurar su plan según sea necesario.
Consejos
No olvide incluir las necesidades e ideas de cada departamento (y de cada empleado, si se siente cómodo con eso) en su plan de marketing. También es muy importante asegurarse de que este plan encaje a la perfección con su plan de negocios y su misión, visión y valores fundamentales.
Use cualquier diagrama, gráfico, etc. que creó para construir su plan de marketing como gráficos necesarios para explicar o expandir las secciones anteriores.
Advertencias
Debe evaluar su plan de marketing al menos una vez al año para determinar si sus estrategias son exitosas y revisar cualquier componente de su plan que no tenga éxito.
Muchos factores que son esenciales para el desarrollo de su plan de marketing son dinámicos. Cuando estos factores cambian con el tiempo, debe actualizar su plan de marketing.
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