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Por ejemplo, alguien que negocia una situación de rehenes no tiene mucho que ofrecer, mientras que necesita más a los rehenes que al secuestrador. Por eso es muy difícil negociar la liberación de rehenes. Para compensar esta posición débil, el negociador debe hacer todo lo posible para que las pequeñas concesiones parezcan grandes, y debe tratar de convertir las promesas emocionales en armas de valor. Por otro lado, alguien que vende gemas raras tiene algo que ofrecer que es difícil de conseguir. Ella no quiere el dinero de una persona en particular, solo quiere la mayor cantidad de dinero que pueda, si es una buena negociadora, pero la gente sí quiere su joya en particular. Como resultado, se encuentra en una excelente posición para aprovechar al máximo a las personas con las que está negociando. 
Si estás negociando la vida de alguien, tus propuestas serán claras y directas de forma razonable; no quieres arriesgar la vida de las personas. El riesgo de un comienzo agresivo es simplemente demasiado grande. Si, por el contrario, estás negociando tu salario inicial, puede valer la pena pedir más de lo que esperas desde el principio. Si su empleador está de acuerdo, tiene más en sus manos de lo que esperaba; y si su empleador le hace una contrapropuesta para un salario más bajo, él o ella se queda con la sensación de que está siendo `exprimido`, lo que aumenta las posibilidades de que finalmente obtenga un mejor salario. 
Otra buena estrategia es comenzar la negociación con un cheque escrito previamente; pregunta si puedes comprar el producto o servicio por esa cantidad, e indica que esta es tu última oferta. Bien puede ser que el otro lo acepte, porque la tentación del pago inmediato es difícil de resistir. Finalmente, ofrecer pagar en efectivo en lugar de cheque o tarjeta de crédito puede ser una herramienta de negociación útil porque implica menos riesgo para el vendedor (como un cheque sin fondos o una tarjeta de crédito rechazada). 
Supongamos que usted hace negocios con una bodega y ellos quieren pagarle $100 para actuar allí. Quieres 150€. ¿Por qué no sugerir que te paguen $100 y te den una botella de vino por $75?? Vale $ 75 para usted porque esa es la cantidad que tendría que pagar para comprar el vino, pero el costo para ellos de producir esa botella es mucho menor. O puede pedirle a la otra parte un 5 o 10% de descuento en todo su vino. Suponiendo que compra vino regularmente de todos modos, ahorrará dinero de esa manera, mientras que la otra persona aún gana dinero con sus compras (solo un poco menos). 
A veces, aunque no siempre, ofrecer muchos beneficios pequeños en lugar de un beneficio más grande para alentarlo puede hacer que parezca que está dando más cuando en realidad no es así. Tenga esto en cuenta, tanto al ofertar como al aceptar estímulos. 
Negociar
Ya sea que esté buscando comprar una casa, discutir su factura telefónica, ganar más millas aéreas, regatear en China o pagar su deuda de tarjeta de crédito, se aplican los mismos principios cuando se trata de negociar. Recuerde que hasta los negociadores más practicados y experimentados se sienten inseguros a la hora de regatear. La diferencia radica en el hecho de que un negociador capacitado ha aprendido a reconocer y suprimir las señales que envía y que son visibles para el mundo exterior.
Pasos
Método 1 de 2: determinar tu estrategia
1. Determine su umbral de rentabilidad. En el mundo financiero, tu umbral de rentabilidad (en inglés esto se llama tu punto de equilibrio) es la cantidad o precio más bajo que estás dispuesto a aceptar dentro del acuerdo. En términos no financieros, este es el llamado peor de los casos, o el peor escenario que está dispuesto a aceptar antes de abandonar la mesa de negociaciones. No conocer su propio umbral de rentabilidad puede hacer que acepte un trato menos favorable para usted.
- Si está negociando en nombre de otra persona, pregúntele a su cliente avance para poner el propósito del acuerdo en el papel. Si no lo hace, y llega a un acuerdo con el que su cliente no está satisfecho, dañará su credibilidad. Puedes prevenir esto por medio de una buena preparación.
2. saber lo que vales. ¿Es eso lo que ofreces difícil de conseguir, o es algo que cuesta fácilmente diez centavos la docena?? Si lo que tiene para ofrecer es raro o especial, está en la mejor posición para negociar. ¿Cuánto te necesita la otra parte?? Si la otra persona te necesita más de lo que tú lo necesitas, entonces eres más fuerte y puedes permitirte pedir más. Si, por el contrario, necesitas a la otra persona más de lo que te está esperando, ¿cómo puedes asegurarte de ser más fuerte durante las negociaciones??
3. Nunca te apresures. Nunca subestimes tu propia capacidad para negociar hasta que obtengas lo que quieres simplemente asegurándote de tener el aliento más largo. Si tienes paciencia, úsala. Lo que sucede a menudo durante las negociaciones es que las personas se cansan y aceptan un resultado que normalmente no aceptarían, simplemente porque están cansados de negociar. Si puede superar a alguien simplemente permaneciendo más tiempo en la mesa de negociaciones, es más probable que obtenga más de lo que desea.
4. Planifica la forma en que quieres configurar tus propuestas. Tus propuestas son lo que tienes que ofrecer a la otra persona. Una negociación es una serie de intercambios, donde una persona hace una propuesta, después de lo cual la otra hace una contrapropuesta. La estructura de tus propuestas puede asegurar el éxito pero también puede llevar al fracaso total.
5. Prepárate para alejarte. Sabes cuál es tu umbral de rentabilidad y sabes cuándo no lo vas a conseguir. Prepárate para huir si ese es el caso. Es posible que aún te devuelvan la llamada, pero si no lo hacen, tendrás que estar contento con el esfuerzo que has hecho.
Método 2 de 2: negociar
1. Dependiendo de la situación, comience con una oferta extrema. Comience las negociaciones desde la posición máxima alcanzable para usted (la más alta que lógicamente puede defender). Pide lo que quieras y haz un esfuerzo adicional. Comenzar alto es importante porque lo más probable es que tengas que agregar un poco de agua al vino y terminar un poco más bajo. Si su oferta de apertura está demasiado cerca de su punto de ruptura, no tendrá suficiente espacio para ceder y complacer al equipo contrario.
- No tengas miedo de pedir algo escandaloso. Nunca se sabe, puede que lo consigas! ¿Y qué es lo peor que podría pasar?? El otro podría pensar que eres arrogante o poco confiable; pero también descubrirá que te atreves y que te valoras a ti mismo, a tu tiempo y a tu dinero.
- ¿A veces te preocupa ofender a la otra persona, especialmente si ofreces un precio muy bajo por algo que quieres comprar?? Tenga en cuenta que esto es un asunto de negocios, y si la oferta no le conviene a la otra persona, siempre puede hacer una contraoferta. sé audaz. Recuerda que si no explotas al otro, él o ella te explotará a ti. Negociación significa que ambas partes se utilizan mutuamente de una manera que es mutuamente beneficiosa.
2. Mire bien a su alrededor y traiga evidencia a la mesa. Si está comprando un automóvil y sabe que el otro concesionario quiere venderle el mismo automóvil por $ 200 menos, dígalo. Dígale a su distribuidor el nombre de ese otro distribuidor y el del vendedor. Si está negociando su salario y ha investigado a cuántas personas en un puesto similar en el área donde vive se les paga, imprima esos números y téngalos a mano. El peligro de perder una venta o una oportunidad, si es que se pierde, puede llevar a las personas a comprometerse.
3. usa el silencio. Si la otra parte hace una propuesta, no responda de inmediato. En su lugar, usa tu lenguaje corporal para indicar que no estás completamente satisfecho con él. Como resultado, existe una buena posibilidad de que la otra persona se sienta incómoda e insegura y se sienta obligada a presentar una mejor oferta para llenar el silencio.
4. Oferta de pago por adelantado. El pago por adelantado siempre es atractivo para un vendedor, especialmente en situaciones en las que las personas generalmente no pagan por adelantado y/o en efectivo (por ejemplo, al comprar un automóvil o una casa). Como comprador, también puedes ofrecer pagar todo de una vez, o pagar por adelantado una determinada cantidad de productos o servicios, a cambio de un descuento.
5. Nunca regales algo sin recibir algo a cambio. Cuando se compromete `gratis`, en realidad le está diciendo indirectamente a la otra persona que cree que su posición de negociación es débil. Los negociadores inteligentes olerán la sangre y te devorarán como tiburones bajo el agua.
6. Pide algo que sea valioso pero que no le cueste mucho a la otra persona. Lo mejor que puede hacer es asegurarse de que ambas partes sientan que están en el lado ganador de la negociación. Y contrariamente a la creencia popular, la negociación no tiene que ser un juego de suma cero, en otras palabras, el valor de los ingresos no tiene que ser constante. Si eres inteligente puedes ser creativo con lo que pides.
7. Oferta o pregunta por extras. ¿Puede hacer que el trato sea un poco más atractivo o pedir algo que lo haga un poco más favorable para usted?? Los extras o los beneficios a menudo son baratos de ofrecer, pero pueden asegurar que el trato esté más cerca de un "muy bien" se acerca el trato.
8. Tenga siempre a mano una o dos piezas de los llamados `cerradores`. Un cerrador es un hecho o argumento que puede usar cuando siente que la otra persona ya casi está allí, pero solo necesita un último empujón para cerrar el trato. Si usted es un intermediario y su cliente va a comprar esta semana, ya sea que este vendedor en particular quiera o no, ese es un excelente argumento para cerrar el trato: su cliente tiene un límite de tiempo que querrá cumplir, y puedes convencerla de por qué ese límite de tiempo es importante.
9. Al negociar, no se deje distraer por sentimientos personales. Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan porque una de las partes se toma personalmente un tema en particular y no puede distanciarse de él, negando cualquier progreso logrado durante las primeras etapas de las negociaciones. Trate de no ver el proceso de negociación como algo que le concierne personalmente y, por lo tanto, no permita que el proceso o el resultado de la negociación afecte su ego o autoestima. Si la persona con la que está negociando no tiene modales, es demasiado agresiva o trata de aprovecharse de la situación, recuerde que puede levantarse e irse en cualquier momento.
Consejos
- Cuida tu lenguaje corporal: un negociador experimentado detectará las señales no verbales que utilizas inconscientemente para expresar tus sentimientos reales.
- Si la otra parte lo sorprende con una oferta muy atractiva, no demuestre que en realidad esperaba algo menos favorable.
- La preparación es el 90% de la negociación. Reúna toda la información que pueda sobre las posibles ofertas, evalúe todas las variables clave e intente comprender dónde podría estar dispuesto a comprometerse.
- Incluso si se siente inseguro, intente irradiar autoridad mientras habla, hablando más alto de lo habitual y dando la impresión de que lo ha hecho muchas veces antes. Así podrás cerrar tratos más fácilmente con personas que tienen menos experiencia.
- Nunca negocie si la otra parte lo llama inesperadamente. Aparentemente están listos, pero tú no. Diga que la llamada es inconveniente en ese momento y pregunte si puede hacer una nueva cita. Esto le da tiempo para planificar sus respuestas a las preguntas y hacer una investigación básica.
- Después de presentar inicialmente su propuesta en términos más suaves, intente: "el precio ronda los -unos- 100€" o "tenia unos 100€ en mente", a determinar en sus propuestas - "El precio es de 100€." O: "te ofrezco 100€."
- Siempre investigue cuidadosamente los antecedentes de su socio negociador. Reúna suficiente información sobre la otra parte para tener una idea de lo que él o ella puede estar ofreciendo dentro de los límites aceptables para usted. Aproveche esa información mientras negocia.
- No negocie con alguien que es totalmente irrazonable. Dile que puede tenerte en cuenta si está dispuesto a bajar el precio (o lo que sea). Si comienza a negociar cuando su oferta está muy lejos de lo que es aceptable para usted, comienza en una posición demasiado débil.
- Utilizar recursos para reducir la falta de comunicación y aumentar la claridad. En Internet puedes encontrar muchas herramientas útiles para ayudarte a negociar, como programas para crear gráficos con.
Advertencias
- Nunca hable sobre los números o el precio de la otra persona, porque así es como los juzga subconscientemente; siempre intente hablar sobre sus propios números.
- El mal humor mata mucho. Las personas a menudo rechazan un trato simplemente porque no tienen su día. Esta es la razón por la que los divorcios suelen durar años. Evitar la hostilidad a toda costa. Incluso si puede haber hostilidad en el pasado, debe tratar de comenzar cada momento de contacto con alegría y energía positiva y no seguir guardando sentimientos de resentimiento.
- Si está negociando su trabajo, no sea demasiado codicioso o probablemente perderá su trabajo, que siempre es peor que su salario original.
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