Venta adicional: 14 pasos (con fotos)

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El upselling hará que un negocio sea más rentable y el cliente más satisfecho. Un buen vendedor puede agregar un valor asumido a una venta que el cliente ya está dispuesto a hacer de todos modos, además de ofrecer mejoras a una compra, aumentando su valor y, en última instancia, haciendo que todos estén mejor. Hay muchas oportunidades perdidas para los vendedores que cometen grandes errores cada vez que se encuentran con un cliente. Aprender a aumentar las ventas es una habilidad esencial que puede aprender abordando de manera inteligente cada venta, utilizando diferentes técnicas de ventas adicionales y sentando las bases para una base de clientes estable.

Pasos

Parte 1 de 3: Venta inteligente

1. Asegúrate de saber todo sobre los productos que vendes. Cuanto más sepa sobre sus productos, mejor sabrá también cómo ciertos productos pueden agregar valor al producto que el cliente quiere comprar, además de poder recomendar alternativas o productos que son mejores. A los clientes les gusta comprar algo de alguien que sabe más sobre un producto que ellos. Su objetivo como vendedor es hacerle saber al cliente cómo puede mejorar fácilmente el producto deseado, lo que significa que necesitará conocer el producto de adentro hacia afuera. Haz tus deberes para poder vender.

Si trabajas en una librería con una gran selección de fantasía, sería una buena idea leer los libros más vendidos del género si quieres vender más. Si crees que Gandalf fue el mejor personaje de El cáliz de fuego entonces no te convertirás en un vendedor convincente de libros de fantasía.

2. estimar el cliente. Un buen vendedor será capaz de evaluar rápidamente a un cliente y adaptar la técnica de venta al individuo. Ya sea que trabaje en un mayorista o en una tienda, un vendedor debe dejar que los deseos del cliente determinen la venta.

Tratar en un entorno minorista distinguir entre los compradores que probablemente no comprarán y aquellos que parecen estar realmente buscando un artículo en particular. Si nota que un cliente está mirando de manera específica, póngase en contacto y pregunte si puede ayudar con algo. Escuche activamente antes de intentar promocionar un producto caro y exclusivo. Si un cliente parece estar comprando activamente, piense en una venta adicional adecuada en función de lo que quiere comprar.

Si trabajas al por mayor, luego trate de hacerse una idea de las necesidades del cliente haciendo muchas preguntas. ¿Por qué el cliente compra tantos vasos de plástico?? ¿Qué más puedes ofrecer para hacer que un objetivo en particular sea más fácil de lograr??

3. Haz el primer contacto. Hable con el cliente interactuando de manera amigable, salude al cliente e indíquele que está disponible para preguntas o asistencia. Intenta averiguar qué quiere el cliente y utiliza ese deseo para iniciar el proceso de venta.

Si el cliente de tu librería está viendo Las Crónicas de Narnia con mucho interés, empieza a hacer tu primer contacto halagando el gusto del cliente: "Esa es una gran serie, ¿cuál has leído ya??"Escuche al cliente e inicie una conversación amistosa si el cliente está de humor. Mencione otras series que podrían interesarle, como las Crónicas de Spiderwick o El Señor de los Anillos.

4. Aprende a estimar cuándo el distanciamiento es una técnica de venta más efectiva. El aspecto de las prácticas agresivas de venta que recibe más quejas es el omnipresente "aleatorio" aumentar las ventas. Está bien promocionar productos relacionados (LOTR, marcadores, etc.).) de manera amistosa en el mostrador, pero hacer intentos automáticos de venderle a un cliente los productos más nuevos y más caros sin escuchar sus intereses es una forma segura de ahuyentar a muchos clientes.

Si intenta vender al cliente de Narnia la nueva biografía de Steve Jobs en tapa dura, ahora a la venta debido a un gran inventario, es probable que confunda y moleste al cliente, ya que obviamente es una sobreventa. Los clientes no están locos.

Siembre la semilla de una venta adicional ofreciendo una variedad de otras opciones de compra y deje que el cliente decida. Relacione sus sugerencias con el cliente o los beneficios del cliente, no con sus intenciones subyacentes.

5. Deje que el cliente decida qué es asequible. Es mejor no mencionar el precio del artículo que está tratando de vender hasta que haya recomendado los productos. Haga un vínculo entre lo que es más aplicable y los deseos del cliente y déjelo decidir si el precio es factible.

Por la misma razón, los vendedores a menudo dudarán en hacer sugerencias a un cliente que ya tiene los brazos llenos de mercadería, por temor a que la factura asuste al cliente. No es tu problema. Sea honesto y brinde las opciones más valiosas para el cliente, en su opinión, y deje que el cliente decida.

Parte 2 de 3: opciones de venta adicional

1. Reventa de accesorios. La venta adicional más segura es ofrecer artículos adicionales relacionados con algo que el cliente ya está comprando. Si el cliente compra el primer libro de la serie Narnia, señale también el segundo libro: "Cuando termines este libro, créeme, inmediatamente querrás continuar con el segundo libro. Apenas podía esperarme!" También puede sugerir algo como un marcador o cualquier otra cosa relacionada.

Piense en lo que querría si fuera el cliente: cuando compre una cámara, probablemente querrá una batería adicional, una bolsa para la cámara, una tarjeta de memoria adicional y un lector de tarjetas para poder guardar imágenes en su computadora. Todo lo necesario para la mejor experiencia posible con el producto.
Dentro de la venta al por mayor, trata de averiguar todo lo que puedas sobre el negocio del cliente y ofrece otros productos relacionados. Apelar al deseo de la mayoría de los mayoristas de simplificar y empoderarlos para obtener todo lo que necesitan en un solo lugar: su mayorista.

2. Vender opciones adicionales. No todos los productos son iguales y, especialmente si vende artículos de lujo, es bueno familiarizar al cliente con las diferentes opciones y enfatizar los extras de los productos más caros. Incluso con los libros, puedes intentar venderle al cliente de Narnia el juego completo, con imágenes detalladas y mapas en una bonita caja.

Que sea práctico para el cliente. Si está tratando de venderle una computadora a un estudiante, probablemente le interese algo con una buena tarjeta gráfica, que sea duradera, liviana y que venga con una buena garantía. Una computadora de escritorio costosa con mucha RAM no es una venta adicional inteligente, incluso si está en oferta y las especificaciones son de su opinión "mejor", si está claro que el cliente quiere una computadora portátil.

En venta al por mayor, puede dar al cliente pedidos de diferentes tamaños para su consideración, obteniendo el mismo producto a un mejor precio.A granel tiende a ser más barato, por lo que es una buena idea enfatizar los beneficios de precio a largo plazo para que se compre más ahora en lugar de volver por más más tarde.

3. Vender calidad. ¿Cuál es la diferencia entre la versión de bolsillo y la edición de tapa dura tres veces más cara de Narnia?? La historia es la misma, o no? ¿Cuál es la ventaja de la "mas lujoso" y versión de mejor calidad del mismo producto. Puede que tenga que ver con las posibilidades, pero la mayoría de las veces tiene algo que ver con el prestigio. Vender calidad significa vender durabilidad, artesanía y estilo:

"Este es un libro que no vas a tirar y probablemente querrás leer más a menudo. Ese libro de bolsillo se va a desmoronar, por eso es tan barato, y las palabras están tan juntas que te va a dar dolor de cabeza. Yo mismo compraría esta versión. Las ilustraciones son preciosas y queda precioso en la estantería."

4. Sea específico y ofrezca una variedad de opciones. Resalte las opciones en al menos 3 categorías de precios para el cliente que intenta tomar una decisión. El cliente suele elegir la opción con mayor valor añadido. Sin una buena comprensión de las especificaciones, es probable que el cliente elija la opción más barata. Si explica bien todas las diferentes opciones, al menos déles la oportunidad de tomar una decisión más informada, lo que significa que generalmente gastarán un poco más porque los ha ayudado a estar más informados.

Enfatiza las posibilidades, no el precio. Haga que la parte más atractiva de la transacción sea un aspecto del artículo, no la diferencia de precio.

5. Haz que los artículos sean tangibles. En un entorno minorista, permite que el cliente toque el artículo. Tome los productos y entrégueselos al cliente para que los sienta, examine y disfrute mientras describe los detalles y los beneficios de un producto posiblemente más costoso. Una vez que alguien ha sostenido algo, es psicológicamente más difícil para el cliente salir de la tienda sin comprar algo.

A la hora de vender por teléfono, distinguir claramente entre las diferentes opciones para que sea más fácil para el cliente. Escuche sus preguntas y ayude a diferenciar entre los diferentes niveles de calidad, ofreciendo consejos amigables sobre cuál es la mejor compra.Descripción hace la venta.

Parte 3 de 3: crear clientes regulares

1. Hazle un favor al cliente. Uno de los mejores momentos es cuando el cliente no solo vuelve a la tienda a comprar más, sino específicamente a Uds pregunta. Haz todo lo posible para que el cliente regrese y se convierta en un habitual. Esa es una de las mejores formas de aumentar las ventas que puede hacer, sin importar lo que esté vendiendo. Si el cliente considera que le estás haciendo un favor, es probable que regrese a esa tienda donde "gran ayuda."

Sorprendentemente, una de las mejores maneras de hacerle un favor al cliente es sugerir una opción más barata, pero no la más barata. No hay nada más convincente que decir en un tono más suave, "Probablemente no debería decir esto, pero esta marca es demasiado cara, es realmente ridículo. Esta otra opción te da las mismas capacidades y calidad, en mi opinión. esto es lo que tengo en casa."

2. Anticiparse a las objeciones. Los clientes generalmente no están ansiosos por gastar su dinero. Para cerrar la venta es importante que tomes la iniciativa y trates de cerrar la venta rápido, antes de que el cliente empiece a pensar demasiado. Si también le vendiste al lector de Narnia el primer volumen de El Señor de los Anillos, ofrécele reservar estos artículos mientras sigue buscando. Sostenga los artículos, listo para usar.

3. Tranquilizar al cliente y mostrar empatía. Esta es la parte más importante de este método de venta. Es muy importante que compre Uds el cliente se solidifica al final de la venta, lo que hace que parezca que todo fue decisión y pensamiento del cliente. di algo como, "Gran elección, creo que puedes estar muy satisfecho con este. Déjame saber lo que piensas!"

Asegúrese de que puedan comunicarse con usted dando una tarjeta comercial con información de contacto, para que su cliente pueda comunicarse con usted directamente, o al menos entréguele una tarjeta de la empresa y escriba su nombre en el reverso. En el mejor de los casos, formará un vínculo con su cliente y, quién sabe, es posible que tenga otro cliente.

4. Ser uno mismo. Es un mito común que los extrovertidos son mejores vendedores que los introvertidos, mientras que las investigaciones han demostrado que ambos son igualmente ineficaces. Los mejores vendedores son versátiles y tienen la capacidad de adaptar su personalidad y estilo de venta a la forma de interacción preferida del cliente. Trate de conectarse con un cliente basándose en una interacción genuina utilizando su familiaridad con el producto y su comprensión de lo que quiere el cliente.

Tendrás que mostrar verdadero entusiasmo por las compras del cliente. Está bien repetir algo de lo que ya dijiste durante la venta, pero evita repetirte realmente, dando la impresión de que has ensayado tu texto. Sea real y honesto y constantemente podrá vender más.

Consejos

Un éxito "aumentar las ventas" es uno del que el cliente nunca se arrepentirá. El comprador se convierte en cliente de por vida y preguntará por el mismo vendedor. El punto es aumentar las ventas para la satisfacción del cliente, no solo vender un poco más ese día de lo habitual. Busque una relación con el cliente a largo plazo para que el cliente conozca a alguien en la tienda que sea como él/ella "filtrar" puede servir y hacer sugerencias de la abrumadora oferta.
Cuando entregue algo al cliente, también entregue dos productos similares pero díganos cuál prefiere. sí, Uds – usted le dice al cliente cuál Uds prefiere.O, si no tiene preferencia, intente averiguar cuál prefiere el cliente y luego señale los aspectos más positivos de ese producto. Los estudios muestran que cuando a un cliente le gusta más un producto que otro, está más satisfecho con la compra más adelante.