Vender es un arte. Como buen vendedor eres en parte asertivo y en parte pasivo, y buscas el equilibrio entre persuasión y carisma. De esta forma puedes incluso vender helado de ketchup a una mujer con guantes blancos en el Día del Rey (aunque te recomendamos algo un poco más práctico). Siga leyendo para aprender cómo parecer confiable, asertivo y permanecer optimista sobre sus ventas.
Pasos
Parte 1 de 3: Ser confiable
1. Poner al cliente primero. No puedes venderle algo a alguien si no confía en ti. Para convencer a alguien de que necesita un producto, debe ser capaz de equilibrar la honestidad y su deseo de vender, además de ser asertivo, firme y honesto. Si un cliente no confía en usted, estará menos dispuesto a tomar una decisión informada sobre una compra.
2. Ponte en tus zapatos. Descubra lo que su cliente realmente quiere y por qué. La gente compra productos como un medio para un fin. Si entiendes las necesidades de tus clientes y las haces tuyas, serás un buen vendedor.
Deje que su cliente tenga la conversación y haga preguntas para determinar sus deseos. Si un cliente dice que quiere comprar un traje, pregunte para qué ocasión es. Vender un traje a alguien que va a un funeral es muy diferente a vender un traje a alguien que quiere celebrar una promoción reciente.
Si el cliente muestra interés por un determinado producto, pregúntale qué le gusta de él. Deja que tu cliente elija el producto con el que se siente bien, conoce mejor a tu cliente y su gusto y descubre el verdadero motivo de la compra.
CONSEJO DE EXPERTO
maureen taylor
Consultora de comunicaciones corporativas Maureen Taylor es directora ejecutiva y fundadora de SNP Communications, una consultora de comunicaciones corporativas con sede en el Área de la Bahía de San Francisco. Durante más de 25 años, ha estado ayudando a líderes, fundadores de empresas e innovadores en todos los sectores a mejorar y comunicarse bien.
maureen taylor Consultor de comunicación empresarial
Deje que su cliente hable antes de comenzar su discurso de venta. "Anime a su cliente a hablar sobre sus problemas. Luego, puede hacerle saber cómo puede ayudarlo, con una mejor comprensión de lo que realmente necesita."
3. Conviértete en un experto en tu campo. Asegúrese de saber realmente todo sobre el producto que está vendiendo, así como sobre los productos de sus competidores. De esta manera, puede explicarle a su cliente por qué el producto que recomendó es la opción correcta para él.
Por ejemplo, si vende zapatillas de baloncesto, averigüe qué jugadores usan qué zapatillas, qué estilos se recopilan y qué historia tienen las zapatillas. Aprende también todos los detalles técnicos sobre tallaje, comodidad y mantenimiento de las zapatillas.
4. Presta atención al cuidado posterior. Si realmente quiere ser un buen vendedor, haga un esfuerzo adicional. Anote los nombres y detalles de contacto de sus clientes y comuníquese con ellos con una breve llamada telefónica o una carta después de la compra para asegurarse de que estén 100 % satisfechos con su compra. Así es como conviertes a tus clientes en verdaderos fans que definitivamente volverán a ti en el futuro. Así también obtiene recomendaciones de los clientes y una promoción de su empleador.
5. Asegúrate de lucir bien. No hay un estilo particular al que debas apegarte (un vendedor de autos probablemente se vista de manera diferente a un vendedor en una tienda de guitarras), pero debes investigar cómo vestirte de manera apropiada y accesible. Lávate, cuídate bien y sé amable.
Parte 2 de 3: ser asertivo
1. Prepárese para posibles objeciones. Presta mucha atención a las reacciones de tus clientes. Las expresiones faciales y el lenguaje corporal pueden decirle mucho sobre las actitudes de sus clientes. Si está dando un argumento de venta sobre un producto en particular, recuerde que está en la tienda vendiendo lo que hace que el cliente se sienta bien con su compra. Si puede averiguar a qué parte del producto o precio se opone el cliente, esto le ayudará a responder con tacto y persuasión.
Si un cliente no está convencido de un producto en particular, reconózcalo en lugar de elogiarlo aún más. Puede enumerar objetivamente algunos de los beneficios del producto mientras respalda la vacilación del cliente: "Es más caro que otros zapatos, tienes razón. Se necesita mucho más tiempo para coser todo a mano, pero por lo tanto el zapato es mucho más resistente y duradero."
2. se lógico. Por supuesto, si trabaja a comisión, puede ser tentador tratar de vender al cliente productos más caros y complementarios o interesar a sus clientes en los productos más caros. Pero si intenta vender un televisor de plasma de pantalla grande más caro y mejor a alguien que vive en un dormitorio en una habitación pequeña con espacio limitado, su cliente probablemente se molestará por su forma de vender. Trate de encontrar un equilibrio entre su deseo de vender un producto y el producto que es más adecuado para su cliente.
3. Pregúntale a tu cliente si quiere comprar el producto. Si al cliente le cuesta tomar una decisión, no tiene nada de malo aplicar un poco de presión. Confía en que has recomendado el mejor producto y pregúntale a tu cliente algo como: "¿Quiere que le traiga esto a la caja para que pueda mirar un poco más a su alrededor??"
4. Intenta vender más productos por cliente. Después de cerrar una venta, intente vender productos adicionales para aumentar el monto total de sus ventas. Si acaba de vender una impresora, enumere algunas ofertas en cartuchos de tinta o paquetes de papel para impresora. Dé la razón por la que esto le ahorra dinero y estrés a su cliente: "Eventualmente los necesitarás de todos modos y de esta manera no tienes que preocuparte por ellos."
Parte 3 de 3: mantenerse optimista
1. Olvida las veces que salió mal. Pasar mucho tiempo con un cliente que terminó sin comprar nada puede ser muy frustrante y desalentador. Sin embargo, aprender a dejar atrás las malas experiencias y enfocarse rápidamente en nuevas oportunidades es la mejor manera de convertirse en un mejor vendedor.
Trate de ver cada intento fallido como un ejercicio. ¿Qué aprendiste de eso??
2. Concéntrese en sus propias ventas. Algunos empleadores intentan impulsar las ventas convirtiéndolo en una competencia entre los diferentes vendedores y publicando las cifras de ventas cada semana o mes. Si bien esta puede ser una manera amistosa de lograr que los empleados vendan con más entusiasmo, también puede ser desalentador si continúa comparándose con los demás vendedores.
Haz una fiesta si vendes muchos productos, pero no hagas de esto tu objetivo. Sigue viendo tu trabajo como trabajo. Utiliza tu tiempo libre con otras aficiones para no seguir pensando en vender productos.
3. Permanece ocupada. Cuantos más intentos hagas para vender algo, más fácil será. Será más fácil superar los fracasos y contratiempos menores si te concentras en mejorar tus habilidades. Hacer llamadas telefónicas o caminar por el piso de la tienda también hará que su día sea mucho más rápido si dedica más tiempo a vender productos.
4. no culpes a nadie. Pase lo que pase, trata de no culpar a los demás. En última instancia, es decisión del cliente si compra un producto. Así que no lo vea como un error si el cliente decide no comprar nada. Trate de verse a sí mismo como un asesor durante el proceso de venta. Haga sugerencias, sea lo más útil posible y mire hacia adelante después de que el cliente se haya ido, ya sea que haya vendido algo o no.
Consejos
No olvides que estás ahí para servir a los clientes atender y te ayudar.
siempre se honesto. Los clientes podrán saber si no eres confiable.
Escuche atentamente todo lo que dice su cliente y también escuche cómo lo dice. Puede usar esto cuando promociona un producto como una solución al problema del cliente. Desea promocionar la solución al cliente de la misma manera que el cliente le contó su problema.
Adapte su argumento de venta al cliente. A las personas les gustan cosas diferentes: un cliente no verá las campanas y silbidos de un producto a menos que le hable.
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