Cerrar una venta (con imágenes)

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Pasos
Consejos
Advertencias

Ya sea que sea un vendedor minorista o propietario de una pequeña empresa, persuadir a un cliente para que compre su producto o servicio significa éxito financiero para usted y la satisfacción del cliente. Cualquiera puede vender un producto o servicio, pero sacar el máximo provecho de una venta y hacer que los clientes regresen requiere algo de práctica y habilidad. Aquí hay algunos pasos sencillos que lo ayudarán a convertirse en un buen vendedor.

Pasos

Parte 1 de 3: trabajar cuidadosamente para cerrar la venta

1. Saludar y recibir al cliente con los brazos abiertos. Aunque esté participando en una transacción comercial, no tiene nada de malo ser amable con la persona a la que le quiere vender algo. Hacer que el cliente se sienta bienvenido hará que se sienta más cómodo comprando lo que tengas para ofrecer.

sonríe con tus ojos. El subconsciente humano puede distinguir fácilmente una sonrisa falsa de la real. Cómo? Una sonrisa real también enciende los ojos, una sonrisa falsa no.
Cuidado con el contacto visual. Investigadores de Harvard han descubierto que los vendedores que mantienen un contacto visual constante son probablemente clientes desanimado. La teoría es que el contacto visual indica dominio, no algo que te haga comprar un producto.

2. Determinar lo que necesita el cliente. Dedique todo el tiempo que sea necesario para determinar qué necesita el cliente. No hay nada más molesto que vender un producto o servicio con el que el cliente finalmente está insatisfecho. Lo mejor y más frecuente para determinar esto correctamente es, "Para qué lo quieres usar?" Continúe haciendo preguntas para tener una mejor idea de lo que realmente quiere el cliente. Esto demuestra que está dispuesto a aprender y que realmente está interesado en lo que quiere el cliente.

3. Recomendar el producto o servicio adecuado. Es importante entender cómo funcionan todos los productos y servicios que ofreces. Esto le permite ofrecer lo que mejor se adapte a las necesidades del cliente. Asegúrate de obtener la mayor cantidad posible pertinente ofrece productos o servicios para satisfacer aún mejor la demanda de los clientes.

Muchos restaurantes exitosos ofrecen a los clientes la oportunidad de probar todos los platos del menú, de forma gratuita, para tener una idea de lo que se vende. De esa manera pueden proporcionar experiencia y combinar la experiencia en su argumento de venta cuando un comensal pregunta "Que recomiendas?"

Haga que sea su responsabilidad probar muchos, si no todos, de su rango. Los clientes huelen amateurismo y desinterés a kilómetros de distancia. Incluso si no obtiene los productos que ofrece de forma gratuita o con descuento, haga que su trabajo sea probarlos todos.

4. Escuche y preste atención a las señales de compra de los clientes. Estos pueden ser verbales o no verbales. Preguntas como, "que puedo hacer con el?" o "Que producto se adapta mejor a lo que busco?" son ejemplos clásicos de señales verbales de compra. Las señales de compra no verbales (cuando se trata directamente con el cliente) pueden ser una determinada forma en que el cliente sostiene o usa un producto como si ya fuera suyo.

5. cerrar la venta. Si detecta señales de compra, deje de promocionar y cierre la compra. Un error común que se puede cometer y que puede hacer que pierda una venta es continuar promocionando y ofreciendo productos/servicios una vez el cliente ya ha indicado que quiere comprar algo.

Parte 2 de 3: Cerrar la venta

1. Intenta abrir con un cierre directo o indirecto. Estas son dos de las formas más comunes de cerrar una venta. Aprende sobre el método indirecto primero. A menos que esté bastante seguro de que el cliente quiere comprar el producto, el cierre directo no se recomienda en los círculos de ventas.

Cierre directo: "¿Puedo pagar esto por ti??" o "¿Le envío un contrato para que pueda empezar??"
Cierre indirecto: "¿Qué opinas de las condiciones??" "¿Es esto algo para ti??"

2. Pruebe un enfoque de pros y contras. Muchas compras a menudo se basan puramente en motivos emocionales, donde el comprador se ha convencido a sí mismo de que se está haciendo una consideración racional (al comprar un automóvil, por ejemplo). Sin embargo, también hay situaciones en las que todo se reduce a pros y contras. Luego use esa compensación para cerrar la venta, algo que se llama el cierre de Ben Franklin, para que sea atractivo para el cliente racional:

En esta forma de cerrar una venta, el vendedor hará una lista de los pros y los contras junto con el cliente. Un buen vendedor se asegurará de que haya más ventajas que desventajas.

3. Pruebe el cachorro cerca si tiene mucha confianza en el producto. Este método de cierre a menudo lo utilizan, lo adivinó, los vendedores de mascotas, donde a un cliente vacilante se le permite llevarse un cachorro a casa con la opción de devolver la mascota si no está satisfecho. El cliente se lleva el cachorro a casa, juega con él y de hecho la venta ya está hecha, no por el vendedor, sino por el cachorro. Si está seguro de que el producto que está vendiendo es muy atractivo y no es algo a lo que las personas puedan renunciar fácilmente una vez que puedan usarlo o disfrutarlo, esta es una excelente manera de cerrar una venta.

4. Asumir que el cliente quiere comprar un producto solo puede ser utilizado por un vendedor muy hábil. Al hacerlo, el vendedor asume conscientemente que el cliente ya ha decidido comprar y comienza por completar la venta: "Este sistema de sonido es increíble. Y te prometo que te enamorarás perdidamente de ese V8: ronronea como un gato. Ahora, ¿quieres esto en negro o rojo??" Observe cómo el vendedor asume que la venta ya se ha cerrado; el cliente no tiene la oportunidad de objetar. Las trampas de este enfoque son obvias; ten cuidado con esto!

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5. Aprende a apelar a las emociones. Las emociones son algo muy poderoso, especialmente cuando se combinan con el dinero. Si aprende a manipular las emociones de sus clientes potenciales sin hacerles sentir que están siendo manipulados, puede contar con un día de pago:

Intentado No querrás perderte esta oferta Estrategia: aquí el vendedor trata de persuadir a un cliente al notar que el producto tiene existencias limitadas o que no estará disponible por mucho más tiempo a este precio mínimo. Esto apela al arrepentimiento del cliente.

Intentado desde que nacen hasta que mueren técnica: Esta forma de concluir una venta también aprovecha el sentimiento de arrepentimiento del cliente. En esto, el vendedor refuta la objeción del cliente potencial de que es demasiado pronto para realizar una compra diciendo que nunca es demasiado pronto para hacer la compra más importante de su vida.

Intentado concurso de ventas Técnica: aquí el vendedor ofrece un pequeño incentivo, como un descuento modesto, y lo justifica afirmando que usted, como vendedor, gana algo al comprar. "Si cierro esta venta, puedo ir de crucero con mi esposa." Esto apela al sentimiento de culpa del cliente; su destino está entrelazado con el tuyo.

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6. Intente utilizar una técnica de venta en la que ceder en un pequeño punto signifique aceptar la compra del producto. "¿Prefiere nuestro servicio inalámbrico con su paquete actual?? nuevo? No hay problema, dejémoslo como está, sin la parte inalámbrica."

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7. Decidir con una o dos suposiciones negativas. Preguntas repetidas como "¿Hay algo sobre el producto de lo que aún no está seguro??" o "¿Hay alguna razón por la que no desea comprar??" pone al cliente en una situación en la que no se le da la opción de rechazar la venta. Sigue bombardeándolos con suposiciones negativas hasta que acepten la venta.

Parte 3 de 3: causar una impresión duradera (favorable)

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1. Manténgase cerca del cliente tanto como sea posible sin molestarlo. Si camina constantemente de un lado a otro entre el cliente y su oficina, demuestra que duda de la voluntad del cliente. Trate de quedarse con el cliente tanto como sea posible después de saber cuál es el primer interés. Utilice sus preciosos minutos para continuar con el proceso de venta y convencer al cliente de que su elección es la correcta.

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2. No intente vender artículos adicionales (venta adicional) a menos que eso sea lo que el cliente quiere. La venta adicional es el arte de vender artículos adicionales o más caros de lo que originalmente vinieron. ("¿Quieres recibir este pedido en bloque??"). La venta adicional puede funcionar en ciertos casos en los que el cliente no está muy seguro de lo que quiere, pero muchos vendedores usan este truco con demasiada frecuencia. Hay dos buenas razones para desconfiar de este método en una situación de ventas:

Puede hacer que el comprador se sienta mal o inseguro acerca de la compra original. Si el comprador no está seguro de su compra, lo mejor que puede hacer el vendedor es cerrar la venta lo antes posible. Las ventas adicionales a menudo nos obligan a dudar de lo que de otro modo no tendríamos.

Puede disuadir a un cliente de volver. Muchos muy buenos vendedores sobreviven porque el cliente sigue regresando. Si vende algo adicional o más caro a un cliente que realmente no quiere, no querrá volver a hacer negocios con usted.

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3. Manténgase seguro de sí mismo, independientemente de sus resultados de ventas. Ser un vendedor se trata de tener una confianza sólida como una roca. Cada venta fallida puede hacerte sentir que no estás a la altura y sembrar dudas, pero no te molesta: mantienes la confianza por grande que sea la amenaza. tu crees en ti mismo. Cada vez que un cliente te compra algo, también espera comprar un poco de tu confianza en el auto, la hipoteca, la aspiradora. No olvides eso. Programe la venta con cada llamada o cliente que atienda.

Imagen titulada Cerrar una venta Paso 16

4. Cuidado posterior (seguimiento). Un buen cuidado posterior es esencial para convertir a alguien en un cliente habitual. Ofrezca ayudar al cliente con cualquier pregunta o inquietud sobre el producto o servicio que le vendió. Verifique si todos los productos son satisfactorios e indique que el cliente debe informarnos si tiene alguna pregunta.

Consejos

Incluso si no puede cerrar la venta, asegúrese de que la experiencia de compra del cliente sea agradable. Si no compran nada hoy, es posible que vuelvan más tarde.
Conoce tus productos y servicios. Nada funciona mejor que aparentar confianza y conocimiento sobre lo que vendes a tus clientes.
Si el cliente no da señales de compra, utilice una "cierre del ensayo" para saber si hay algún interés en hacer una compra. Si lo aceptan, entonces has cerrado el trato. Si eso no funciona, intente calentarlos de otras maneras.
Tome su tiempo. Incluso si está claro que el cliente tiene poco tiempo, sigue siendo esencial proporcionarle todo lo que necesita y hacer que esté dispuesto a comprar.
No tenga miedo de usar algo de humor para romper el hielo, pero sepa cuándo ser serio.

Advertencias

Si vendes algo directamente al cliente, asegúrate de lucir profesional. No es necesario exagerar su presentación, pero al verse bien, el cliente tendrá más confianza para realizar la compra con usted.
DEJAR de intentar vender después de que el cliente dé señales claras de que quiere comprar algo. Si continúa con eso, pueden volverse inseguros acerca de la compra y, en última instancia, pueden decidir no comprar nada en absoluto.